Princípio da Escassez: Como incentivar o cliente a comprar

Tudo que é escasso vale mais no mercado. O valor de um bem aumenta considerávelmente quando o mesmo tem um alto nível de diferenciação ou de exclusividade.

Praticamente todos nós já sentimos o impulso de comprar um determinado artigo por este se encontrar em promoção ou ser uma “edição limitada”.
Estas são duas das mais valiosas expressões dos profissionais de marketing: assim que um produto entra num período de “escassez” o interesse que desperta nos consumidores aumenta!

O Princípio da Escassez, porém, não precisa ser utilizado apenas em casos de produtos exclusivos.
A simples idéia de que um produto está por acabar faz com que o consumidor antecipe sua decisão de compra, ou até mesmo compre sem barganhar no preço.
Observamos este tipo de estratégia em promoções como “Só até amanhã”, ou “últimas unidades, aproveite”.

No entanto, o que é curioso é que não é o fato de ganharmos algo que torna este princípio tão forte.
É o fato de estarmos perdendo algo potencialmente valioso que nos leva a atuar de acordo com esta norma de persuasão.
Quando sabemos que algo existe em um número limitado, a perspectiva de estarmos perdendo um bom negócio ou de não comprarmos um produto único é que torna esse objeto tão desejável.
É isso que nos faz muitas vezes pagar mais por um produto que na realidade sabemos valer muito menos.
O medo de perder a oportunidade de comprar por determinado preço, ou mesmo de ter um produto que pode demorar para voltar as prateleiras é um incentivo para compra além de um argumento para o vendedor evitar a barganha.

E nas lojas virtuais, como aplicamos o princípio da escassez?

Pense como poderia limitar o acesso a um determinado item que tenha valor abaixo do mercado, diferencial acima do mercado, prazo de entrega abaixo do mercado.

Para utilizar o Princípio da Escassez nas negociações de vendas em seu dia-a-dia, sugiro seguir algumas regras básicas que enumero abaixo:

• Apenas utilize o Princípio da Escassez quando realmente o produto ou a promoção vai acabar. Ele deve ser utilizado como um argumento verdadeiro, e não como uma forma anti-ética de antecipar a decisão de compra de seu cliente. De outra maneira, suas próximas promoções não terão efeito;
• Não abuse do uso do Princípio da Escassez. Você perderá a credibilidade se em toda a venda tentar usá-lo como argumento;
• Nunca minta para seu cliente. A relação de confiança entre as partes não pode ser quebrada, ou não haverão mais negociações futuras.

DICA: Sua loja está precisando de um apoio para crescer? Conheça os serviços de consultoria para loja virtual. É uma boa oportunidade para melhorar seus resultados e sua presença na internet.