Sempre gostei de segmentação e acho o conceito da cauda longa é fantástico para quem quer aproveitar oportunidades no comércio eletrônico, sem brigar com os grandes varejistas.
Veja o que foi publicado na DCI:
O comércio eletrônico (e-commerce) no Brasil, que faturou cerca de R$ 10 bilhões em 2009 e deve crescer cerca de 25% este ano, segue o perfil de segmentação, com marcas e clubes de compras -como Sack’s, Glamour e Privalia- em busca de espaço e de se tornarem populares, ao manter uma base fiel de clientes e vendas de alto tíquete médio. Varejistas de vestuário, como Marisol, também começam a entrar no e-commerce, o que mostra no mercado brasileiro a busca pela semelhança com outros mercados na área, como o norte-americano, onde roupas estão entre os artigos mais vendidos via internet.
Buscar nichos para trabalhar na internet é o que está fazendo o Grupo DotCom, detentor das marcas Sack’s (que comercializa perfumes e cosméticos) e Glamour (de artigos de moda de luxo), a manter acentuadíssimo crescimento: a Glamour deve crescer 100% este ano sobre o de 2009 e estuda a criação de novas marcas, ou um clube de compras (sites nos quais é preciso cadastrar-se para poder comprar e ter acesso a descontos em produtos de grife), conceito que se tem tornado mais popular no Brasil. De acordo com Alexandre Icaza, um dos diretores do grupo, a marca antiga, a Sack’s, superou metas em 2009 e tem projeção de alta de 30% este ano. Agora, a aposta é que o Glamour, que tem três anos, se torne um site agressivo, pois hoje representa 10% do faturamento total do grupo e deve fechar este ano com 15% da fatia. A empresa ampliou sua verba de marketing em 20% este ano. “Não adianta lançar um site que vende de tudo e vai brigar por margens mínimas frente a grandes players; escolhemos segmentar na Glamour também”, diz.
Segundo o diretor, muitos clientes da Sack’s se tornam compradores, e a empresa possui uma base 700 mil clientes. “As duas marcas compartilham parte dessa base e este ano devemos chegar à marca de 1 milhão de clientes.” Na marca de vestuário, o tíquete médio também é mais alto do que na Sack’s, em que o valor médio das compras está entre R$ 180 e R$ 190. “Na Sack’s a recorrência dos clientes é maior do que a do Glamour, em que o tíquete médio e as compras são maiores, mas mesmo sua recorrência também nos surpreendeu: o cliente se torna fiel, acompanha lançamentos e muitas vezes está em cidades onde não encontra as mesmas grifes em lojas”, explica.
Com o sucesso, o Grupo já estuda a criação de novos sites: “Pesquisamos o segmento de clube de compras, mas não é o caso da Glamour, que até é um pouco híbrido. O clube ainda pode ser a solução para o varejista e a marca que quer escoar mercadorias que não saem no varejo tradicional”, diz. Se o grupo se tornar uma holding, ao operar mais marcas, poderia entrar em outros países.
Território
O Privalia, clube de compras on-line criado em 2006 na Espanha, já opera em Portugal e no Brasil e está crescendo em território nacional, devendo entrar, ainda no começo deste ano, no México, além de estudar outros países da América Latina.
Segundo André Shinohara, CEO do Privalia no Brasil, o País é o mercado-alvo da companhia, onde acredita que número de usuários da internet, cerca de 60 milhões, tenha potencial de triplicar rapidamente, assim como o número de e-consumidores. Recentemente a companhia fez, no exterior, uma captação de 8 milhões de euros, grande parte dos quais pode ser investida aqui. “O Brasil tem potencial e boa oferta de marcas e de produção local. A nossa expectativa é de que em três anos esta seja a nossa maior operação; hoje é a terceira, pois estamos há apenas um ano.”
Hoje, o site possui 800 mil sócios e espera chegar a 2 milhões este ano. “Estamos crescendo mês a mês; muitos ainda não conheciam o modelo e temos agradado.” Para o executivo, o Brasil vive uma segunda onda de crescimento do e-commerce, sendo que as últimas grandes varejistas físicas já entraram no mercado – apenas Carrefour deve entrar este ano: a empresa acredita que o modelo de clube de compras é complementar e não conflita com modelos tradicionais.
Em relação à concorrência com outros clubes de compras que atuam no Brasil, como Brand’s Club e Superexclusivo, afirma ser líder de tráfego e já ter camada de sócios relevante.
Os números do setor têm estimulado redes tradicionais de vestuário -comoHering- a entrar no segmento; outra que afirmou recentemente que irá ter lojas virtuais de todas as suas marcas é a Marisol, rede que hoje tem uma loja virtual da One Store que afirma ter faturamento equivalente a uma ótima loja física, e que deve inaugurar este ano outras quatro lojas virtuais, incluindo a da Rosa Chá, por exemplo.
De acordo com informações da consultoria e-bit, que é especializada no perfil do mercado de e-commerce, segmentos como Moda e Acessórios, Esporte e Lazer e Joalheria começam a ocupar maior espaço no setor.
Fonte: DCI
Quando decidi escrever sobre Cauda Longa e comércio eletrônico, o motivo para mim era muito claro: Abrir a mente dos vendedores virtuais para as possibilidades que uma loja virtual possui e a facilidade de se destacar com venda de itens exclusivos e especializados.
Agora, acabo de ver a comprovação do que li no livro “The Long Tail“, de Chris Anderson, sobre o crescimento do mercado de nicho:
Segundo o relatório Webshoppers, os resultados do 2º. trimestre de 09 revelam que os dez maiores varejistas online perderam 4,6% de marketshare (fatia de mercado) em relação ao mesmo período de 2008, mesmo tendo registrado um forte crescimento em seus resultados. E ao mesmo tempo em que os maiores perderam mercado, os pequenos (MPEs ou “Long Tail” do mercado) apresentaram um crescimento de 1,5% de marketshare.
Não é à toa. A cada dia novas lojas entram (e saem) do mercado. Algumas sem nada de novo, outras com muita coisa nova.
Uma boa parcela das vendas das grandes redes acaba se diluindo entre as pequenas.
Pelo estudo de Chris Anderson, a quantidade de itens vendidos em um grande player pode ser igual a dos pequenos juntos. O que significaria dizer a grosso modo que 50% das vendas ocorrem em grandes sites como Submarino, Casas Bahia, etc. e a outra metade no site do seu amigo + site da venda da esquina + site da loja de discos raros + site da loja de fantasias + etc etc etc.
Acredito que com a popularização que tem ocorrido no e-commerce nos últimos tempos, a chance de novas lojas surgirem e para conseguir sobreviver e se destacara, acabarão vendendo itens inusitados e se especializarão em nichos específicos de mercado.
Era uma vez um empreendedor… queria vender online. A oportunidade era boa, mas já existia o Submarino.
Como criar uma empresa líder de mercado com o Submarino vendendo tanto e com um grupo tão forte?
Hum… lançar uma loja de materiais esportivos! BINGO!
Surge a Netshoes que hoje é uma das líderes de vendas de materiais esportivos pela internet.
Vendo o mercado de e-commerce crescer tanto, um empresário teve a brilhante idéia de abrir uma loja online. Poxa, mas já existe o Submarino!
Em um insight brilhante, o empresário percebeu que o caminho seria se especializar e então optou por materiais esportivos, mas já existia a Netshoes que era inclusive líder de mercado.
Foi então que surgiu a loja “Só Futebol Brasil”, especializada em camisas de times de futebol, vendendo para todo o Brasil.
Então, assistindo uma reportagem do Pequenas Empresas Grandes Negócios, um empresário teve a brilhante idéia de abrir uma loja virtual. Depois de passar por todas as opções anteriores, chegou à conclusão que deveria se especializar e então lançou o Liga Retrô – Um site especializado em camisas de futebol antigas (retrô)
Apesar de eu não saber a verdadeira história desses sites, possivelmente o raciocínio foi este.
Isso vai longe e se aplica em quase todas as lojas da internet.
O fato é: A cada nova loja que surge e se especializa para ganhar mercado, mais % de mercado dos grandes varejistas ela abocanha.
Fique atento e se você é um pequeno comerciante virtual, se especialize. É uma boa estratégia para crescer e se consolidar em um nicho de mercado específico.
SENHOR DO CÉU!
Achei que este dia não chegaria: Dia de falar em meu blog sobre Cauda Longa.
Para aqueles que apenas ouviram falar nesse termo, mas não fazem idéia do que seja, serei curto e grosso: Entenda exatamente o que é Cauda Longa. Isso pode mudar o rumo dos seus negócios.
Você tem ou pensa em ter sua loja na internet e não sabe o que é essa tal de cauda?
Então, passe no mercadinho mais próximo, peça uma sacola de papel. Faça dois furos pequenos próximos e coloque na cabeça.
Pelo menos assim ninguém vê você vermelho de vergonha.
Brincadeiras à parte, este é o conceito que está deixando o mundo todo maluco!
Não é um sistema, não é um site, não é uma técnica.
Trata-se de uma nova visão sobre como as coisas funcionam no mundo atual, graças à globalização.
Bah! Mas globalização não é coisa nova.
Pois é… não é novo e muita gente não vê o que está por de trás dela. As oportunidades que ela traz, especialmente para aqueles que entendem o que é a Cauda Longa.
O livro A Cauda Longa (The Long Tail) é o resultado de um estudo detalhado desenvolvido por Chris Anderson, no qual analisa mudanças no comportamento dos consumidores e do próprio mercado por causa da nossa querida Internet.
Antes da Internet, a venda de produtos era feita única e exclusivamente através de meios físicos: um produto físico, distribuído através de um modelo de distribuição físico, exposto em lojas físicas, que atendiam os consumidores de determinada região.
No físico, que estamos acostumados, só vale a pena oferecer produtos populares, para o consumo de massa.
E é justamente por isso que crescemos acostumados a consumir mega-sucessos, campeões de venda, etc. Um varejista tradicional, que tem custos altíssimos para manter sua loja aberta, não tem espaço nas prateleiras para ofertar um produto que não venda pelo menos algumas dezenas de exemplares todo mês. Essa é a cultura de hit.
Com a internet tornou-se possível a criação de modelos de negócios de Cauda Longa, em que a oferta de produtos é praticamente ilimitada, uma vez que os custos de armazenagem e distribuição digitais são infinitamente inferiores.
Produtos economicamente inviáveis no modelo de hit encontram no meio digital seus consumidores. Por sua vez, os consumidores que antes tinham acesso a um número reduzido de conteúdos, passaram a ter uma variedade quase que infinita de novas opções.
Não é à toa que a geração da Internet é menos fiel às marcas e mais predisposta a consumir novos produtos.
O que antes era um mercado ignorado, não só passa a ter valor como vem crescendo a cada ano. Peguemos como exemplo o mercado de músicas digitais. Somadas, todas as centenas de milhares de músicas menos populares, de bandas menores ou desconhecidas no mainstream (novos nichos), cujas faixas vendem apenas alguns downloads ao ano na iTunes, já representam um volume de vendas equivalente a de todos os mega-sucessos juntos!
Um outro exemplo é a Amazon (maior livraria virtual do mundo).
Na Amazon, bem como nas demais livrarias virtuais, é possível encontrar livros que são procurados por milhares de consumidores mas também livros que são procurados apenas por poucos consumidores.
Ao contrário do que acontece numa livraria real, os custos para expor produtos que vendem muito e os que vendem pouco são os mesmos, afinal, muitas vezes os itens nem em estoque estão. Após a confirmação do pagamento é que o item é pedido no fornecedor para então ser entregue ao cliente.
Chris Anderson, o autor do livro, identificou 3 forças propulsoras do fenômeno da cauda longa:
Quer mais informações?
Veja a pesquisa que a KZero fez sobre Cauda Longa e Internet:
http://www.kzero.co.uk/blog/?page_id=2092
Se você se interessou, recomendo muito o livro “A Cauda Longa” do Chris Anderson.
Aqui o link para o livro no Buscapé:
http://compare.buscape.com.br/a-cauda-longa-chris-anderson-8535221832.html