O crescimento dos números abriu os olhos das pequenas e médias empresas (PMEs), que viram na internet a oportunidade para aumentar o número de clientes e as vendas. No princípio, um dos medos dessas companhias era o alto custo para montar uma loja virtual, além dos gastos com equipes de gerenciamento dos sites. Mas a situação mudou. Os principais provedores de hospedagem já contam com plataformas prontas e intuitivas para montar as páginas de vendas, além da automatização de grande parte dos comandos.

“Nos últimos dois anos, tivemos uma quantidade maior de pequenas empresas na internet. Foi nesse momento que surgiu uma das grandes facilidades para o comerciante: o intermediador de meio de pagamento”, explica Gerson Rolim, diretor executivo da camara-e.net. Além disso, o surgimento de sites de leilão, como o Ebay, e a possibilidade de vender por meio de blogs facilitaram a vida de quem quer começar no mundo virtual. Segundo pesquisa realizada pela The Nielsen Company, apenas no site Mercado Livre, 54% dos vendedores, que possuem pessoal contratado para essa atividade, são pequenas e médias empresas, 38% são comerciantes que trabalham por conta própria e apenas 8% são grandes corporações.

O lucro com o uso da página também aumentou. Entre os entrevistados, 32% sinalizaram que as vendas dobraram assim que passaram a utilizar a página. “Conseguimos oferecer igualdade de condições e oportunidades para grandes e pequenos vendedores, independentemente de onde estejam localizados e de quais produtos ofereçam. Todos encontram grande potencial de venda e serviços de acordo com suas necessidades; o que importa é a competitividade em preço, produto e atenção ao consumidor”, afirma Helisson Lemos, diretor-geral do MercadoLivre.com no Brasil.

“Um dos grandes motivos para abrir um negócio on-line, em detrimento de um off-line, é o custo e a possibilidade de dar um passo depois do outro. Na internet, é possível criar um site com preços baixos e não há necessidade de alugar um espaço físico ou pagar empregados para cuidar do local”, aponta Rolim, da camara-e.net. O fato provoca preocupação para quem procura empregos no mundo real. No entanto, apenas as atividades de comércio eletrônico na plataforma Mercado Livre devem gerar cerca de 9 mil postos de trabalho nos próximos seis meses. “Existem empregos que somem de um lado, mas aparecem de outro. Por exemplo, eu não vou ter um vendedor na minha loja virtual, mas vou ter um especialista em e-marketing. Não há desemprego”, garante Rolim.

Solidez no mercado
Não basta abrir uma loja virtual e querer vender tudo de uma vez. O empresário deve procurar informações e cursos para que o negócio on-line prospere. “As três grandes dicas são: planejamento, planejamento e planejamento. O brasileiro é muito empreendedor, mas, às vezes, deixa de lado a parte do estudo prévio para o negócio que deseja começar. É importante uma análise do mercado que se quer atender”, explica Rolim.

O pequeno e o médio empresário contam ainda com uma vantagem no mercado virtual: atender os nichos de mercado. “Se ele for querer vender de tudo um pouco, vai acabar enfrentando uma briga com os grandes e será uma guerra inglória. Quando se foca em um produto, o comerciante não vai competir com as grandes empresas, pois ele tem alguns produtos de todas as categorias e não tem todos os produtos de uma mesma categoria”, destaca Rolim.

A partir do momento que a PME coloca na rede uma oferta com diversidade de cores, tamanhos e tipos, o consumidor vai perceber que se trata de um fornecedor forte na categoria e, assim, ele será reconhecido como a principal loja desse produto na internet. “Quando se faz uma abordagem completa de um nicho de mercado, o comerciante sai da guerra de preços e terá muito mais chance de dar atenção e atender bem ao e-consumidor”, esclarece.

Investimento virtual
Em uma pesquisa da Piramyd Research, patrocinada pelo Google, as pequenas e médias empresas aparecem com grande interesse em investir no comércio eletrônico e na publicidade virtual. Das 3.600 PMEs pesquisadas na América Latina, 86% já contam com algum tipo de
website e 60% estão usando métodos de e-marketing para anunciar e vender os produtos.

Agora, acabo de ver a comprovação do que li no livro “The Long Tail“, de Chris Anderson, sobre o crescimento do mercado de nicho:

Segundo o relatório Webshoppers, os resultados do 2º. trimestre de 09 revelam que os dez maiores varejistas online perderam 4,6% de marketshare (fatia de mercado) em relação ao mesmo período de 2008, mesmo tendo registrado um forte crescimento em seus resultados. E ao mesmo tempo em que os maiores perderam mercado, os pequenos (MPEs ou “Long Tail” do mercado) apresentaram um crescimento de 1,5% de marketshare.

Não é à toa. A cada dia novas lojas entram (e saem) do mercado. Algumas sem nada de novo, outras com muita coisa nova.

Uma boa parcela das vendas das grandes redes acaba se diluindo entre as pequenas.
Pelo estudo de Chris Anderson, a quantidade de itens vendidos em um grande player pode ser igual a dos pequenos juntos. O que significaria dizer a grosso modo que 50% das vendas ocorrem em grandes sites como Submarino, Casas Bahia, etc. e a outra metade no site do seu amigo + site da venda da esquina + site da loja de discos raros + site da loja de fantasias + etc etc etc.

Acredito que com a popularização que tem ocorrido no e-commerce nos últimos tempos, a chance de novas lojas surgirem e para conseguir sobreviver e se destacara, acabarão vendendo itens inusitados e se especializarão em nichos específicos de mercado.

Um exemplo de cauda longa

Era uma vez um empreendedor… queria vender online. A oportunidade era boa, mas já existia o Submarino.
Como criar uma empresa líder de mercado com o Submarino vendendo tanto e com um grupo tão forte?
Hum… lançar uma loja de materiais esportivos! BINGO!
Surge a Netshoes que hoje é uma das líderes de vendas de materiais esportivos pela internet.

Vendo o mercado de e-commerce crescer tanto, um empresário teve a brilhante idéia de abrir uma loja online. Poxa, mas já existe o Submarino!
Em um insight brilhante, o empresário percebeu que o caminho seria se especializar e então optou por materiais esportivos, mas já existia a Netshoes que era inclusive líder de mercado.

Foi então que surgiu a loja “Só Futebol Brasil”, especializada em camisas de times de futebol, vendendo para todo o Brasil.

Então, assistindo uma reportagem do Pequenas Empresas Grandes Negócios, um empresário teve a brilhante idéia de abrir uma loja virtual. Depois de passar por todas as opções anteriores, chegou à conclusão que deveria se especializar e então lançou o Liga Retrô – Um site especializado em camisas de futebol antigas (retrô)

Apesar de eu não saber a verdadeira história desses sites, possivelmente o raciocínio foi este.
Isso vai longe e se aplica em quase todas as lojas da internet.

O fato é: A cada nova loja que surge e se especializa para ganhar mercado, mais % de mercado dos grandes varejistas ela abocanha.

Fique atento e se você é um pequeno comerciante virtual, se especialize. É uma boa estratégia para crescer e se consolidar em um nicho de mercado específico.

Ouço muita gente dizer que se não tiver preço abaixo da concorrência, não é possível vender.

Mentira!

De fato a globalização estreitou a margem de lucro e tornou as vendas um desafio diário. Na Internet isso é ainda pior, já que ao acessar um site de comparação de preços (buscapé, jacotei, etc.) o cliente tem em sua frente os preços mais baixos do mercado.

Existe solução para isso? Sim.

Basta aplicar na Internet o que temos no mundo real.
É possível tomar um café na padaria da esquina e pagar R$ 1,00 o copo (não a xícara). No entanto, várias pessoas preferem pagar R$ 3,50 por uma pequena xícara de café numa cafeteria. Qual a diferença?
Não é a marca do café que faz o cliente deixar de beber café na esquina para tomar café numa boa cafeteria. É o valor agregado que a cafeteria oferece e que a padaria da esquina não tem.

Ambiente requintado, excelente atendimento, produto de qualidade (sim, isso conta também) e a marca da cafeteria, que faz o cliente não desejar passar por uma má experiência. Repito: VALOR AGREGADO.

Vamos trazer isso para o mundo virtual.

Uma loja virtual pode agregar valor de diversas maneiras:
1) oferecendo confiabilidade para o cliente concluir a compra. De nada adianta ter uma empresa ética e responsável se isso não é transmitido para ele. Como ele pode saber que sua empresa é idônea se ele nunca comprou com você?

2) entregando ANTES do prazo combinado. Esse detalhe simples agrega mais valor do que o que se possa imaginar. Entregar ANTES do prazo transmite ao cliente a percepção de empresa eficiente.

3) oferecendo ATENDIMENTO COM WEBCAM. A internet é virtual e fria demais para estimular o cliente a comprar sem ser pelo motivo do preço. Contorne isso demonstrando que do outro lado existem pessoas trabalhando.

4) divulgando TELEFONE e ENDEREÇO real da empresa. Mesmo que não tenha um ponto comercial para receber seus clientes, o fato do cliente saber que a empresa está instalada e que divulga seu endereço passa confiança para ele.
DICA: Tenha preparada uma sala para receber clientes caso necessário. Caso algum cliente vá até sua empresa, ofereça a ele uma experiência inesquecível de atendimento. São poucos clientes que se darão esse trabalho e se estão fazendo isso, significa que precisam disso para sentirem confiança para comprar. Dê o que ele deseja.

5) solicitando ao cliente que deixe seu depoimento e peça sua autorização para divulgar no site.

6) enviando junto com o produto uma carta de agradecimento. Quanto custa enviar junto aos clientes uma carta de agradecimento? Poderia ser enviado por e-mail? Sim, mas todo mundo faz isso. A intenção é se diferenciar dos demais, lembra?

7) pensando outras 9.999 idéias para encantar o cliente PELO TEMPO QUE SUA EMPRESA EXISTIR.

São pequena atitudes como essas que farão o cliente preferir comprar em sua loja e não em outra. Pouco tem a ver com preço.

Já tinha pensado nisso?